零售业如何优胜略汰

先来看一组数据。2013-2015年北京上海，超过10%的线下实体零售店卖家倒闭。网络销售至少抢占了20%以上的一线城市零售销售额。这其中不仅有街边小店，还有大型百货、综超，以及高档专卖店。

这组数据是人们在电商时代开始为“实体店”兴亡而忧心忡忡的关键。

但是，事情的另一面是：北京上海，好的门店物业依然“一店难求”。更为重要的是租金不仅没有直线下降，反而还在上涨。而那些真正关掉就开不起来的门店，都是发生在微型社区商圈的角落里，或者居民楼一层改造的出租房，或者是入驻、乃至楼盘开发还没有完成的新社区。

总之，关店也要分关在哪里。有些店只是关掉了旧内容，包装之后转行做了新兴行业。有些则本来就是过剩资产，早已在生死线上挣扎。或者说，大规模“空置”的实体店并未如潮水般涌现。

对此，业内的核心观点是：实体店的供给侧改革。

首先，一些店面本身就是以低端货、地摊价、仿冒产品为主。这些店面更容易受到电商的冲击，也很难有自己的长期客户群，且盈利水平有限。任何风吹草动这些门店都难以适应。

第二，另一些看似高大上的门店，本没有将店面文化作为生存基础。而是以产品差价形式进行市场投机。这些门店在电商带来的“信息平等”状态下，生存空间大幅被挤压。或者说“假高贵、真高价”在电商时代，信息透明环境下是难以生存的。

第三，拥有独立文化价值和忠实客户群的线下实体店，现在着急做的事情是开分店、开线上分店。互联网电商使得这些店面获得了更便捷的“扩张”通道，以及全国性的消费者服务能力。利用电商覆盖10倍的消费者，比通过加盟连锁的方式至少要节省90%的管理成本、并降低品控风险。

第四，零售难做，但是不意味着实体店面物业资产价值的降低。社会总消费水平的提升，不是仅仅以零售业为出发点。特色餐饮、休闲餐饮、文化主题正在成为新兴业态。这部分的成长，得益于零售业腾挪出的物业资产，也得益于电商对信息传播的促进作用，更与整个经济社会的发展阶段密切相关。

所以，不全是减法，更有加法——这才是所谓电商对零售实体店改变的全貌。这一变化的本质是：在更为集中的需求表现形式、更为透明的信息和交易公平环境中，零售行业整体服务水平的升级。实体店的去留只取决于一个因素，你到底提供的是什么样的价值（供给什么）。对此，简单讲就是四个字“优胜劣汰”。

升级，让消费成为文化

零售实体店的这轮“结构调整”风暴，非常类似于10年前网吧市场的那次大“转折”。

2005年前后的三四年内，随着个人电脑以近乎10倍的速度，实现“入户普及”，网吧何处去成为一个历史性命题。网吧市场那时从最初“遍布每条街道”、“社区治安管理的重中之重”、“巡警的最核心出勤点”变成了“夕阳产业”。那个时候，很多网吧老板都在讲“未来没有网吧了”。

但是，真实的情况是什么呢？与个人电脑功能重叠的网吧迅速衰落。不过，抓住时代需求的另一些网吧却逆境做大，甚至出现了全国级别的上网服务企业。

一方面，一些网吧选址特别考究。专门服务外来务工人员。这些人员没有购买个人电脑的条件，却有上网的需求。另一方面，另一些网吧以“游戏”、“社交”文化为切入点，抓住高级用户群，构建以人群服务、网络文化活动为核心的新业态，逐步融合网络联谊、游戏对战、快餐水吧等多元业态，形成独特竞争力。

在网吧市场的这种“分化”，给实体零售业提供了一个非常近距离的“转型升级”的参考。

实体门店零售的核心价值是什么？现场体验、周全的服务、社区周边的人群关系、某类产品的文化共生——这些都是电商难以代替的。电商真正代替实体门店价值的是什么？信息获取、货比三家、差价营销。如果一家实体店的价值，仅仅是后面的三者，那么这样的实体店一定干不过电商。

笔者记得天猫曾经有一则广告，里面一句台词是：“未来的朋友，来自收藏同一条裙子的人”。这句话实际上已经抓住了“差异零售”的核心，即“文化群”。而这样的广告是出自电商之口，而非最应该形成文化影响力的“实体店”，则是在不应该。

另一则让笔者映像深刻的广告语则是，“每年来一次海澜之家”——是的，好的服务和文化体验，是能够形成定期消费者。只不过海澜之家的定位是“经济化”，而非某一种“文化倾向”。这使得，每年一次只不过是“廉价”选购。而不是“换季就来、换新就到”的文化之旅。

或者说，零售业无论是电商还是实体店，都早已明白未来真正的消费、消费价值和商业利润应该出现在“文化创意”，而非“简单差价”上。这也是整个中国零售消费升级的根本趋势所在。

如果只是“差价”，电商一定赢。如果是文化、甚至是基于文化的社群、社交，那么实体店则不可或缺。网吧的转型就是这么“走过来”的。抓住文化，玩家文化，一些网吧得以生存和壮大，且不会被个人电脑所取代。实体店零售未来也会如此。只不过这是一个比网吧更为庞大的行业的转折升级而已。

插上信息化翅膀，什么是智能实体店

实体店要做内涵性的升级，这不仅仅是一种宣传手段和技巧，而是需要更为具体的技术和手段支撑的“大变革”。

现在，已经有一些实体店遇到这样的问题：客人进店的首要需求是“看看网上那个产品的实物”。然而，现在的实体店还不能实现通过信息系统，自动引导客人找到“网上产品”，更谈不到关联产品的对比和自动推荐了。

或者说，所谓一些实体店搞的O2O、上线，只不过是把线下的销售搬到了线上来做，而不是真正的线上、线下互补，更谈不上线下实体店的“信息”化。

实体店信息化的命门在哪里呢？关键是什么是实体店的信息：价格、款型、库存，这是基本要素；这些要素之间的关联关系是高级信息；更为重要的客人，尤其是VIP会员的历史消费习惯、进出店面的记录等等是更为有价值的信息。如何将这些信息，甚至更多的信息构建起有价值的联系，并为客人提供可互动的交互服务，是实体店信息化的真实工作。

实体店信息化，不仅仅是装一块液晶显示屏、应用虚拟试衣间这种简单的单一应用。实体店的信息化，必须构建在能够智能、自动的服务于客人真实购买意图以及习惯，并形成长期有效的文化连接的基础之上。

现在，会员有微信、进店有人物识别、消费者有精确选购倾向积累、社区化有相似客人比对、制造有订制化和个性化服务。这些要素整合在一起，会让实体门店变成一种生活方式：事实上，电商真正大发展的核心，不是因为它的便宜、廉价（电商上也有很多昂贵的产品），而是因为“那是一种生活方式”。

这种变化应该是实体店发展的方向：即信息化、深度的信息化，具有智慧性、智能色彩的信息化，具有生活价值和文化意义的信息服务和体验。

所以，实体店技术要改造：软件、硬件、计算、显示、互动、机器视觉、云服务；实体店思维更要改变：赚钱源于原创性价值，而非直接的差价收益——后者不符合互联网电商时代，零售边际成本大幅降低的社会现实；实体店的直径更需要改变：更大规模、更全面的服务、更充分的技术支撑，会让大店变得丰富多彩、也会让小店必须结成网络化的放射性信息社区……

想象一下以上这种场景吧！他是不是比现在的电商还要神奇。实体店将是体验中心、文化中心、创新中心、情报中心、社交中心、休闲中心的复合体。如果非要给电商对实体店的冲击一个“死亡”性的定义，那么接下来的事情就会是“神级的复活”。