鸿合科技从事教育行业二十余载，根基深厚，作为教育界领先的交互式多媒体解决方案供应商，能够在教育行业里连续多年保持领先，一定有其深刻的道理。近日，记者来到鸿合公司总部，对鸿合副总裁龙旭东先生进行了访谈，通过龙总精彩的分析，使我们了解了鸿合走向成功的原因，同时也认识到鸿合对于教育市场的长远眼光及独特的见解。

鸿合副总裁龙旭东先生

始终为中国教育行业提供领先的多媒体解决方案

在教育领域，一提到鸿合公司，大部分人的第一反应便是日立投影机中国总代理，连年取得市占率领先的佳绩。鸿合龙总特意针对这个问题提出了不同看法，他认为，鸿合发展至今，绝不会仅因为投影机一个方面而取得今天的成就。鸿合在教育行业已经坚持多年，对中国教育有着深刻的认识，特别注重教育现代化的发展，产品囊括了交互式电子白板、实物展示台、交互平板、投影机、液晶书写屏、交互式多学科备授课教学软件及云教育资源平台，因此，鸿合其实是一家交互式多媒体解决方案供应商。

鸿合公司成立于1990年，两年后便率先在国内引进“液晶投影”概念，成为中国早期的多媒体集成商。由于新领域为商家带来了巨大的利润，大批多媒体集成公司涌现，很多企业都跟随着鸿合的步伐。任何领域都有其生命周期，随着信息化时代的快速发展，多媒体产品价格下滑利润下降、行业竞争越来越激烈，大部分早期IT、AV领域的公司由于无法适应市场的变化纷纷转型，甚至退出，而鸿合却在变化中不断壮大。2001年，鸿合开始成为日立品牌投影机的总代理，其并没有因为日立品牌的强势而坐享其成，反而更努力的挖掘多媒体行业，一方面与日立公司紧密合作，认真研究用户需求，不断推出创新投影产品；另一方面，鸿合意识到用户需求多样性，更加注重自有产品的开发。02年开始研发交互产品，并于04年开发了红外的白板，创新的概念使得鸿合在国内教育行业总是处于领跑地位。

鸿合的快速发展为企业带来了庞大教育客户群体，进而，大量的教育用户让鸿合对于教育行业的需求极其敏感。鸿合持续开发自有产品、解决方案来满足这些不同需求，比如，早期很多用户反应投影机搭配幕布模式存在着一个严重问题，就是老师不能在上面书写，学生很难长时间集中注意力，于是鸿合着力研发触控产品，当交互电子白板和短焦投影机这种方式已经普及成熟的时候，鸿合又推出了交互液晶平板产品，通过不同类型产品来满足用户的差异化需求；随着网络的发展及鸿合白板在教育界的普及，云概念成为了鸿合下一步重点开发对象，通过网络学生或者老师可以随意登录到云端，收集下载学习素材，资源更加丰富。因此，鸿合已从当年的代理商、贸易商成为了一家交互式多媒体解决方案供应商。

灵活出击，及时调整经营方向

今年，鸿合推出了自有产品HT-V8超短焦投影机、L系列液晶短焦投影机，在业界引起强烈反响，除了业界对鸿合自有产品质量的肯定，也伴随着许多疑问。鸿合与日立合作十三年，投影机销量连续6年保持中国市场占有率第一名，为何又要推出自有投影产品呢？龙总表示，在国内能推出鸿合短焦投影是和日立一起对市场需求进行深入分析后的结果。

投影机主要采用3LCD 、DLP两种显示技术，而就市场份额来看，两种技术市场占有率平分秋色，日立多年来经营3LCD产品，并取得良好的成绩，而处于种种原因，未推出DLP显示技术产品，因此鸿合需要推出DLP投影产品来弥补DLP市场的空缺。就运作模式来看，鸿合经过调研发现DLP产品的产业链划分清晰，核心DLP芯片供应商TI对各厂商给予很大支持，而鸿合拥有完善的分销渠道与庞大的客户群体，非常适合推出自有品牌的DLP投影机。就市场而言，投影机行业销量主要被商业与教育两大市场占据，通过数据分析，商业市场中DLP显示技术SVGA分辨率机型占据很大的市场份额，而利润空间十分有限，对于经营业绩贡献率很低。在教育市场，XGA及以上分辨率机型已经普及，鸿合还拥有电子白板等许多配套产品，所以针对教育市场推出了DLP短焦产品。

鸿合与日立每年都会针对市场深入的研究，从而制定产品规划，引领行业发展。日立在06年推出防尘投影，08年推出了超短焦投影，不断创新。但近两年投影行业竞争激烈，日立目前具有的投射比0.35:1的A系列反射式短焦投影， 0.49:1的Q系列短焦投影不能覆盖整个教育市场。为此，鸿合一方面针对少数高端用户推出了投射比0.14:1的旗舰型DLP反射式短焦投影HT-V8，其也是目前市场上投射比最短的投影；针对预算有限的用户推出了性价比较高的投射比为0.6:1的L系列液晶短焦投影。

除了从补全产品线角度考虑，来自用户的呼声也是鸿合推出自有品牌投影机的一个重要因素。鸿合多年来在教育市场的深耕细作，赢得了教育用户的广泛认可，鸿合这一品牌已经深得人心。很多用户表示，在鸿合提供的交互多媒体方案中，如果各产品都采用统一的品牌、统一的售后维修，会为他们带来更多的使用便利。鸿合推出的自有投影机产品和鸿合电子白板可以更好的配合，令白板得以实现免驱书写、开关投影机等功能，更多的发挥了品牌统一性带来的优势。

鸿合推出自有品牌投影机后，不仅从LCD拓展到DLP领域，产品线更齐备，可以更全面的适应用户需求。而投影品牌的丰富化也便于拓展国内各类型用户市场，显示出灵活的运营策略，可以根据市场动态及时调整经营方向。

用户需求，决定产品未来

近两年，交互平板产品异军突起，在教育信息化市场需求尤为强劲。鸿合是如何看待交互平板与投影机+交互白板这两种产品方案的发展让我们非常感兴趣。对此，龙总表示十分肯定液晶交互平板近两年的发展速度，同时他认为，投影机与交互平板究竟谁更好，不能简单的一概而论。

从渠道层面讲，因为投影机利润下滑严重，经销商对于交互平板推广积极性较高，另外，用户对新产品有着一定的热情度，促使交互平板市场份额迅速扩大。但从技术层面讲，其二者各有优势。投影机方面，其具有价格低廉，投射大尺寸画面，PPT效果佳等优势，但由于采购模式原因，灯泡寿命短成为其“短板”。液晶触控屏图像清晰，但价格高、发热、对视力的潜在影响以及大尺寸过重都是弊端。对于鸿合来说，争论谁更具优势没有任何意义，只要用户有需求，鸿合就会推出相应的产品解决方案。鸿合是一家非常务实的公司，不会向用户夸大任何的产品或技术，而是客观描述每一款产品的优缺点，帮助用户做出适合自己的选择。

注重研发，保持先发优势

在和龙总的交流中，我们非常深切的感受到鸿合是一家具有前瞻性的企业，能够准确把握用户的需求，并及时转化成产品，但是为何鸿合每次都能够及时的推出创新的技术产品，龙总为我们解开了疑问，其实关键点就在于鸿合不仅在意识上做到未雨绸缪，更把它落到了实处：注重研发。鸿合拥有专门的软件、硬件研发中心，每年投入大量资金用于软件和硬件技术的研究与开发。

近两年，鸿合分别在深圳、台湾成立了“鸿合科技研究院”，研究院吸引了很多包括台湾在内的IT、AV行业人才加入，围绕交互、多媒体技术进行研发。值得注意的是，研究院不只是负责一年半载内推出的新产品的开发，同时亦进行技术储备，密切跟踪用户需求和技术发展方向，以促进多媒体视讯技术的吸收、转化和创新，他们现在的许多研究内容是在为未来几年后的新技术、新产品做准备，这可以确保鸿合科技在AV行业竞争和多媒体科技发展浪潮中，始终能够奋进领航，持续保持先发优势。

今年三月，鸿合科技与中国科学院自动化研究所共同成立了“智能教育联合实验室”，在云教育平台构建领域展开全方位合作。目前云概念已经耳熟能详，但许多人并不了解云这个新概念，并且市场上也没有真正适用于中国教学的云产品。鸿合看到了这一时代发展的趋势率先发力，利用鸿合熟悉教育用户需求的优势与中国科学院软件技术层面的优势，强强合作，提高云技术在教育终端上的实用性，让“云”不只是看上去挺美，更要用起来轻松便捷。

服务到底，给用户真正的使用保障

鸿合正是一家注重研发、思想超前的企业，这些成为了鸿合能够成功走到今天的主要原因，除此之外，强大的培训服务体系也至关重要。当学校购买完多媒体设备，有许多老师并不会使用，鸿合则在全国安排近100人的培训讲师团队负责售前、售后培训，让他们可以轻松使用先进的多媒体设备，在教学中真正发挥其效能；鸿合还专门面向学校客户建立了教学资源网站，上面拥有业内最丰富的教学资源库供师生下载。鸿合凭借周到细致的服务，获得了良好口碑，使品牌形象在用户心中大大提升。

“鸿鹄之志，合力进取”，龙总谦虚务实的性格正像鸿合一样，专心做好研发与服务，埋头拼搏，从不浮夸。龙总最后还告诉我们，任何一个行业都有它的成长期、高峰期以及衰退期，鸿合向来居安思危，在高峰期便开始着手计划下一步。拥有长远的眼光便是一个优秀企业的根基，使其保持长久不衰。